2个月涨粉5倍，收入翻3番：3+3模型重构私域人货场
「见实科技：43万从业者的私域智库」
淘客是一个风向标级的人群，当在今天他们也在快速向私域迁移时，许多被忽视的行业阻碍和新变化都因此可以观察到。
某种程度上讲，私域正是淘系卖家催生，最终在微信生态落地。这时，大家讨论最多的人群反而是以团长、微店主等为代表的小B人群，并因此还直接和间接成立了多个关键私域商业模式。但曾经为淘宝立下汗马功劳的淘客人群怎么可能会置身于新浪潮外？
梦饷集团高级副总裁巨颖观察到，包括淘客在内的四类人群，正在大踏步进入私域。只是，曾经这个人群喜爱推广高佣非品牌类商品，却因此很难沉淀优质消费者，形成对品牌的偏好和依赖。这是因为市场由基于‘货’和‘场’的重构，变成了基于“人”的重构。
这是淘客人群匮乏之处，其实也是许多传统品牌同样匮乏的地方。巨颖说，尤其是直面C端消费者的门店商家和品牌企业，他们是梦饷集团当下重点赋能的对象。
透过近2小时的长聊，《见实》因此理解私域的本质还有一个角度，即基于“人”之上的供应链转型。
早在2020年初，见实就曾和爱库存（梦饷集团前身）长聊，作为最早一批入局社交电商的先行者，这个团队利用4年积累的供应链优势和200万+小B店主资源，推出了自己的私域解决方案。巨颖告诉《见实》，如何搭建符合私域大环境下的供应链体系，以及是否有适配微信体系的会员管理体系，是今天私域环境中“货”和“场”核心， 而所谓“人”，则是要让真实的人来和用户对话。
别看这么一点点改变，背后是赋能小B店主，导购的不同玩法，是发展更多KOC参与分销裂变的大方向。顺便提一句，在见实团队进行的年度调研中，如何让用户参与裂变分销，是许多私域企业的超刚需。梦饷将这些观察和产品，落在了一个“3+3”模型解决方案中。
见实在12月2-3日的2021年度私域大会上，也邀请到巨颖围绕这个人群，及新解决方案做深度分享。此前，见实团队先与巨颖长聊，方便大家在了解更多基础信息的前提下，面对面时直接进入更High的讨论中去。如下，Enjoy：
见实：梦饷在观察行业向私域转型时，是怎么评估对方碰到的问题和瓶颈？
巨颖：主要分成四种类型：第一种是之前没有做过私域，以公域流量为主的品牌。他们最大困扰是很难摆脱公域运营思维，对私域的组织架构和整个的销售节奏把握不好。
私域的人货场和公域不同，淘宝用户的购买更多是基于需求去搜索，而私域更多是基于导购或KOC的基于人的安利。公域关注的是GMV，而私域关注的是CLV，单个用户全生命周期的精细化运营。这个思维上的转变是非常困难的，尤其是天猫做得越大的人，疑惑越大。
第二种是O2O门店型。有线上商城，线下门店的客户，一场疫情下来，积累了不少线上用户。但是，这类门店面临的是线上货品和门店货品冲突问题，疫情后，线上流量又变得不稳定，因此，他们不仅缺流量，库存管理问题也是一方面。
第三种是微商群体。这类人群的零售额从几千万到上亿不等，他们是私域电商的先行者。但是，他们最大的痛点是供应链问题，他们需要更多品类的货品和长期稳定的供应链，否则很容易就增长疲软。SKU的丰富度决定了他们私域的变现阈值。
第四种是淘客这样的职业玩家。去年整个淘客市场并不是很乐观，这使得他们在推广过程中遇到了很大的瓶颈，因此他们也尝试过私域转型，但转型不是说搭建了小程序APP就可以了，如果供应链渠道依旧没变，本质问题就没有解决，依旧是帮平台引流。
淘客之前推广的大都是些高佣非品牌类商品，这类产品很难沉淀优质消费者，形成对品牌的偏好和依赖。真正的独立私域，本质上还是要基于私域模式下的供应链上的转型，在此基础上新建的小程序或APP才有意义。
见实：淘客也在转型？从这四类人群的转型现状来看，私域对他们有什么明显的转变吗？
巨颖：这里面有一个明显的趋势，品牌商家或企业不得不从之前的以“货”和“场”为中心转到以“人”为中心。
市场经济之初，大家强调的是生产能力，当时是“货-场-人”的模式，核心技术和资产掌控在固定的人和渠道上，大家吃穿用也都整齐划一，只要货就能卖出去；
到了90年代，企业越来越注重品牌的打造，工厂又可以开放帮你代工，工人不一定是我的，但品牌是我的，人们才意识到品牌的重要性，而有差异化就要有竞争，谁的品牌能被更多人看到，谁能率先占领用户心智，谁就能成功，此时是“场-货-人”的模式，门店都在争先找黄金地段，开更多加门店，做更多广告；
如今，随着互联网的发展，尤其私域电商的崛起，零售的经营模式则是“人-货-场”的顺序，粉丝资产成为核心，人成为最先被考虑的因素，商品要通过导购或者粉丝去安利推荐，而不是将海量商品放到一个平台或货架上让别人去搜索。聚集粉丝，聚集人，形成口碑效应。之前被公域平台垄断的格局被打破，去中心化的趋势是越来越明显了。
见实：所以，我们现在怎么理解企业饷店？
巨颖：梦饷集团的前身是爱库存，创办于2017年9月，与之同时期创办的还有面向小B的品牌特卖平台“饷店”，就这样，一个供应链，一个小程序大卖场，在社交电商的早期阶段，形成了完整的私域闭环。
2020年8月，“爱库存”品牌升级为“梦饷集团”，并开始逐步走在企业背后，通过近4年积累的供应链优势和超过200万名的小B店主资源，赋能更多品牌企业做好私域。“企业饷店”就是这四年下来的结晶，是过去所有能力加总的私域流量运营解决方案。
目前已有近30多家企业入驻，像好孩子、可优比、开心米奇，女装MG小象等。以好孩子为例，之前33万的企微粉在群内，并配有80个店主管理，但之前活跃度不够，月销在一两百万的样子，接入企业饷店后，通过“前端导流+店主带教+私域裂变”的方式，不到两个月，就从2万粉增长至10万粉，实现了5倍增长。
见实：你提到人货场、这个在私域中一直是强调的关键。不过，这个也有什么新变化吗？
巨颖：供应链是根本，私域运营是基础，展开来看的话，企业饷店至少有6大能力的赋能，归纳起来就是“3+3模型”。
第一个“3”指的是3项能力。一是，工具能力。工欲善其事必先利其器。技术的上限决定私域运营的效率，同时也是商家设定私域游戏规则的底层代码。开发一个小程序，对于互联网公司而言，不是一件难的事，但企业饷店背后除了小程序技术工具支持，“爱库存+饷店”一个是深耕4年的供应链平台，一个是有200万+小B店主的大卖场分销电商平台，二者的无缝对接才是企业饷店小程序工具的灵魂。
二是，带教培训激活分销店主。企业饷店的带教培训是基于饷店200万一线店长的实战经验为范本，并针对品牌商运营、商家以及商家招募的一级、二级分销员，三种不同类型角色进行对应培训。部分内容如小程序操作，卖货SOP，包括群运营SOP，店铺管理课程等等，除了培训赋能外，还会搭配专业的私域操盘手与商家一起共创他的私域解决方案。
同样的事不同的人做，效果不同，人才永远是企业或品牌的第一需要，因此一套完善且贴近实战的培训体系尤为重要。激活分销店主是盘活私域生态的重点！
以好孩子妈咪星站为例，之前33万的企微粉在群内，并配有80个分销店主管理，但活跃度不够，月销只停在一两百万左右，接入企业饷店后，首先做的就是从上到下进行统一培训。通过品牌爆破，连续一个月的密集推品和销售特训，店主收益平均涨了3倍。这次活动，彻底激活了店主，后续社群的活跃度一度达到95%，通过这次赋能，整个好孩子私域GMV实现了2.5倍增长，私域粉丝量也扩大了近5倍。
三是，供应链能力。一键共享异业品牌库，上万家优质品牌，500人的货品团队，长达4年的供应链深耕，目前已经可以实现一键跨品牌异业合作。这在O2O门店场景经常被用到，可以作为常规的异业联动与私域引流。
第二个“3”指的是3个体系。一是，社群体系。200万+在线店主，形成了一整套裂变分销体系，同时触达上亿消费者，只卖一盘货，充分发挥“鱼群爆发力”效应；二是，任务体系。高效导购管理，素材任务一体化，不断优化素材。这是一种新的协同方式，是基于企业饷店小程序中的“任务制”来实现。链接店主店员，不通过微信企业微信，也可以直接触达。三是，激励体系。主要体现在整个的推广佣金制度上。
见实：在实际陪跑中，你们最常接触到的场景有哪些？
巨颖：从单个需求场景来看，一类是“公转私”的引流场景。这类用户我们一方面会和圈量，微伴助手等私域工具方合作；另一方面，也会找私域代运营，也就是陪跑商托管，他们会帮企业去陪跑2~3个月的引流，再结合企业饷店工具，引流话术，以及平台商品一起来完成。
前面举得好孩子妈咪星站的私域案例，就是通过“前端导流+店主带教+私域裂变”的方式来完成数据增长的。不到两个月，粉丝从2万增至10万，实现了5倍增长。
第二类是O2O的场景。更多是通过异业合作的方式来做，一方面，会在他现有粉丝群里做跟其他品牌间的异业合作推荐；另一方面，利用饷店现有的私域池子，帮他促进合作，扩展销路。御泥坊、优理氏等品牌的合作就是基于这样的异业模型。
第三类是微商体系类型。和他们更多是供应链赋能，通过爱库存本身的供应链优势，帮他们扩展品类。品类的扩充让分销店主的收益也提升不少，从之前平均1000块涨到了3000多块，带动着店主留存和活跃度能达到95%以上。
见实：接下来会还会做哪些方面的优化和升级？
巨颖：主要是三个板块，会员营销板块，店主店员的营销板块以及我们自己客户管理板块。
一是，会员管理升级。可以说私域的精细化运营全是围绕着会员用户来展开，引流留存转化的最终目的也是将普通用户发展为会员用户，会员具有更高的复购和转介绍价值，他们是私域实现口碑裂变的核心资产。
会员储值、优惠券、积分制等更多会员权益功能都会持续优化，尤其是会员分销板块，后面会和企微挂钩，这部分的升级将是我们明年规划重点；
二是，技术迭代方面。这块其实需要时间的积累，目前，企业饷店小程序刚上线不久，还需要跟更多品牌商家一起合作跑出更多案例模型。尤其是和供应链以及饷店主站能力的打通方面。
三是，店主店员的分销板块。无论是培训赋能，还是说任务制体系完善，都是将激励和推广动作相挂钩，核心其实是商家在小程序上就能直接触达店主或C端，形成闭环，高效协同，这样才能把全平台统一指挥棒的效果发挥得更好。
见实：为什么人货场重要？接下来私域的人货场组合还会发生哪些变化？对未来的生意会带来什么影响？
巨颖：行业格局正在从“大平台，小商家”逐渐发展到“大商家，小平台”。每一个小平台的体量虽然不大，但都有自己的To C通路。这相当于你自己建立了自己的小淘宝商城。当然，能做好的品牌不仅要有获取“人”的能力，还要有成熟的运营能力。
回过头来看，以前平台电商主导时，品牌并不直接跟消费者产生连接，想要在别人的场子里获得更多展示，需要不断投放，公域越发成为广告流量的竞技场。私域电商出现后，以往的线下分销模式被搬到线上，去中心化是大势所趋，人货场的分配模式正在被私域重构。
特步的线下有大量品牌分销商，他们和分销商一般会签订股权合作，一方面约束了分销商只做独家，另一方面，也提高了分销商的抗风险能力。未来线上也将发展到这样的签约模式。建渠道是为了通过更多零售终端触达更多消费者，而当消费者消费习惯都变了，若还停在线下人货场，甚至传统电商人货场思维，那势必会被市场逐渐淘汰。
见实：基于企业饷店的模式，企业或品牌的私域终局将会成为什么样？
巨颖：从200多万名小B店主中，我们发现，越来越多的小B店主开始走向职业化，月均GMV在5万的V4等级店主越来越多，他们每个月的收入在1~2万元，在二三线城市已经算是不错的收益了。对于品牌商而言，越来越多的这种职业小B店长进场，势必会带来更多渠道的合作机会。
从运营的角度看，私域的未来依旧是基于CLV（用户生命周期）的全流程分层运营：从潜客到新客，再从新客到粉丝，再升级为KOC为品牌代言与产出内容。企业饷店便是这个过程的催化剂，帮更多品牌培养出更多自己的KOC，积累更多“人”的资产。
商业并不是一场零和游戏，私域电商崛起，其他平台电商也不可能一下子落寞，这是一个百花齐放的过程。私域的人货场模式和玩法，我们已经深耕了4年，统一协调赋能更多品牌企业，甚至推进整个行业向前发展是企业饷店的目标。
淘宝走过了18载，如今活力依旧，而私域对行业的影响才刚刚开始，谈终局，尚且还早。